Leads y Prospects han sido siempre conceptos muy populares e importantes que se han utilizado en el marketing y que desde el auge del marketing digital se han impulsado en las estrategias de mercadeo y ventas.

Leads, son las personas que proporcionan datos mínimos para contactarlos, ya que se encuentran en las primeras fases de contacto. Son aquellos que todavía no han tomado una decisión de compra y no quieren dar muchos datos personales.  

Se ha demostrado, que en las primeras fases de contacto con un prospecto, es un error pretender obtener más datos: en el formulario de una “landing page“, cuando el cliente todavía no se está en las fases finales del proceso de compra, cuantos más datos se pide en los formularios, menos personas los proporcionan. El número de campos de un formulario es inversamente proporcional al número de personas que lo rellenan y envían.

Para generar leads hay estrategias de mercadeo y ventas que son de mucha ayuda, por ejemplo el Inbound Marketing  cuya estrategia se centra en atraer clientes a través publicaciones con información útil, como webinars, blogs, eBooks, guías, vídeos virales de YouTube, etc.

El ciclo de vida de marketing y ventas se puede articular en siete sencillos pasos:

• Crear contenidos y atraer tráfico.
• Gestionar los leads.
• Analizar los resultados.
• Convertir ventas.
• Entregar y cumplir expectativas a clientes.
• Up-selling o conversión en cliente satisfecho.
• Referencias.

Y el camino hacia la lograr la conversión de un leads a un cliente se logra utilizando estrategias de mercadeo y ventas en:

• Varios canales: medios sociales, correos electrónicos, contenidos…
• Diversos formatos: banners, boletines, anuncios, vídeos…
• Distintos modelos de publicidad: CPM (coste por mil impresiones), CPC (coste por clic), CPL (coste por lead), CPA (coste por acción o actividad)

Hoy en día la mayoría de leads se consiguen a través de acciones de marketing digital: personas que llegan a la “landing page” de una web y, para poder descargar información de su importancia o simplemente solicitar información de un producto, dan sus mínimos datos de contacto.

Prospect, son las personas que están interesadas en el producto y han proporcionado información completa para contactarlos, venderles un producto o servicio y conocer mejor sus necesidades y expectativas.  Por lo general, del Prospect se tiene varios canales de comunicación como (email y teléfono móvil) y suficiente información como para poder hacerle comunicaciones y propuestas personalizadas para llegar a la fase decisiva del proceso de venta.  

Las acciones más efectivas para generar leads y prospects son:

• Blog
• Redes Sociales
• SEO – SEM
• Landing Page
• Webinars

Con los leads y prospects, lo más importante es gestionarlos bien, a través estrategias de mercadeo y ventas y buen programa de CRM (Custumer Relatioship Managment) para que se avance en el ciclo de compra y pasen de ser leads a prospects y de ahí a compradores.